从2009年到2015年，红岩换了三任总经理，销量不但没有历史性扭转，反而从3万多辆跌到了四千多辆，在国内重卡前十名企业中属于销量下滑幅度最大的企业之一。2010年之后，国内重卡行业累计下滑的销量数字已超过了45万辆，其中绝大部分集中在工程、自卸、矿用等与基础设施、资源关联度较为紧密的行业，而这正是红岩重卡销量最大的领域。
早早布局牵引车，却是“起了个大早赶了个晚集！”
或许大家依稀记得，在2011年红岩商务年会上，时任总经理熊伟铭向与会人员透露了一个非常令人振奋的消息：2010年红岩销量达到3.33万辆，同比增长69.7%；2011年销售目标完成4.3万辆，挑战4.5万辆。但随着国家宏观经济的调整，产业结构变化，供给侧的改革，令这一目标犹如海市蜃楼，不仅遥不可及，而且很快就消失了。2016年红岩商务年会上，总经理杨汉琳对外公布的2015年新车销量仅为四千多辆（不含库存车），不得不说红岩正经历着前所未有的挑战。步入2016年，红岩1-3月份的销量数据达到了3,050辆，业绩似乎有所回升，但失去的牵引车市场却永远已经离去，委实有点让人着急。面对未来，曾经红遍西南的红岩将走向何方呢？
事实上，对于未来的发展思路，红岩股东们应该说是具有前瞻性的：三方合资的基本思路是就是要引领红岩走出传统产品，进入牵引车为主的全新平台，让红岩实现与国际同步。2009年3月，内部代号为“908”项目的“杰狮”GENLYON产品经历三年开发，经过中国典型道路整车可靠性试验200万公里、驱动桥台架试验50万次、驾驶室总成欧洲台架测试等众多试验后，宣布正式上市。可以说，这款“杰狮”GENLYON产品的高品质性能，驾驶室基本上是与欧洲同步的，发动机匹配了上菲红的科索Cursor9产品，不可谓不先进，基本上达到了当时国内市场上欧洲技术与中国道路及消费环境实际有效结合的最高水准。
当时，国内牵引车市场上除了东风天龙和解放J5/J6之外，产品的竞争程度并不激烈，形势可谓一片大好，因为此时离中国重卡销量最高的101万辆还有2年时间，但是地处西南重镇的红岩却在牵引车市场如火如荼的时代中越走越远……
这上正是应了一句俗话，“起了个大早却赶了个晚集！”
销售网络支撑不足，导致产品适销不对路
那么，如此好的产品究竟是生不逢时呢，还是其他问题呢？
首先我们要一起来研究一下杰狮究竟是什么样的定位的。按照组建合资公司的规划，红岩将采用依维柯公司的许可技术，利用现有的平台，开发多款技术先进、实用、安全和具有成本优势的“红岩”品牌重型车，满足中端市场需求；在现有的平台上，结合依维柯公司的先进技术，继续提升自主“红岩”产品，领先国内其他重卡，使整个产品体系达到国内一流、国际领先水平。
作为一家国内较早合资且同时引入整车技术和发动机的重卡合资企业，可以说在从多方面都有着“领先”的资本，但在很多方面却让产品陷入“中端”地位。其一是目标用户方面。由于老红岩产品的用户西南地区最为集中，而产品以老金刚自卸车为主导，所以导致企业在杰狮产品正式上市之后，在很长一段时间之内的客户推广工作过度依然传统自卸车产品的经销商网络，导致杰狮作为一款高端重卡的新客户群体没能在第一时间内快速打开。从传统自卸车经销商来看，并没有意识到杰狮牵引车的上市对未来市场重要性，他们大多数依然将主要精力放在比较熟悉和热销的自卸车产品上，杰狮牵引车成了一颗高高挂起的“明珠”。
其二是经销商培训和指导不够。对于重卡产品来说，不同产品之间的市场用户差异化程度很高，如果以销售自卸车的模式来销售牵引车的话，那么其结果将是非常糟糕的。通常来说，自卸车的月行驶里程并不太多，而且车辆的行驶半径并不太长，用户考虑更多的是载重、价格等问题，对于二手车残值、运输效率等因素考虑的并不太多，也并不长久。比如说牵引车长距离的行驶过程中，如何实现售后服务保障的全覆盖问题，维修的快速反应速度，配件库的如何实现质押车辆的监管问题等，这一些问题的存在导致用户对产品的认知非常低。
此外，企业对是终端销售人员如何销售牵引车的培训不足。建立起一整套完善的牵引车用户的消费需求体系是企业必须提供的，包括提供比较贴心的用车知识培训体系，没能让销售人员有足够的信心来解答用户对于红岩的疑虑，这对于后来杰狮牵引车产品的滞销产生了极为重要的负面影响。
内部对牵引车市场重视程度不够
从相关历史数据分析来看，红岩制定的2011年销量目标为4.3万辆，挑战4.5万辆，产销要过百亿元，但如此数量之中，杰狮品牌的产品销量仅达到1.4万辆，仅为占的30%的份额，而红岩老产品依然是企业的主打力量，这是否为后来的持续大幅下滑打下了埋伏了呢？。
在2009年，中国重卡的销量虽然还在逐渐攀升，还未达到顶峰，但实际上整个行业已经在暗流涌动，特别是排放升级、电商、快递、干线物流市场的快速崛起，重卡行业即将发生翻天覆地的变化，但红岩并没有抓住这个重要的契机。
企业管理层重视不够。事实上，虽然红岩在2009年已经推出了杰狮牵引车，但企业管理层对传统的自卸和工程车市场依然过于重视，工作重心没能偏向牵引车，这使得企业上下没能对牵引车市场形成统一的战略性目标，没有在牵引车市场上拥有绝对权威的“指挥棒”。这给终端的销售人员产生了严重的错觉，而这种错觉还带有侥幸心理，觉得传统自卸和工程车依然会有市场，直到2015年重卡销量降到了历史性最低的时候，企业管理层才幡然醒悟，而这时的牵引车市场结构已经发生了重大变革，一个全新的市场竞争格局已经产生，红岩只能从一些细分市场分得一些小订单。
品牌推广不够。对于这样一款具有战略意义的产品，杰狮自上市以来，举行和参加过一些市场推广活动，但始终没有一个推广形成了品牌影响，可谓是小打小闹。此外，大部分的产品推广活动的聚集点依然集中在传统产品具有优势的地区开展，没能在牵引车需求量比较超前的长三角、珠三角开展起来，没能在牵引车销量相对强势的市场中形成品牌效应。这是杰狮产品不能在牵引车重要市场快速打开的重要原因之一。
服务保障体系建设不够。自杰狮牵引车上市以来，红岩在牵引车用户使用特点为基础的服务保障体系建设力度明显不够，这包括配件、维修、服务等体系，企业、经销商的销售模式依然保持在“卖车挣钱”的主要模式上，如今，经销商卖车已经不挣钱了，而配件、服务的挣钱模式依赖于足够的销量，但这些优势均没有形成竞争力，令经销商们倍感心力憔悴。
内在核心：员工主动性和积极性
熟悉老红岩的人来说，曾经有着1100多名专业技术人员的红岩，，其中高级工程师180多人，国家汽车专家6人，这是令骄傲的资本。但自从三方合资以来，红岩内部管理层结构的变化一定程序上挫伤了部分企业员工的积极性，令部分员工对企业的未来有所猜测。红岩从2009年正式推出杰狮以来，其总经理已经先后换过了三任，而包括营销公司总经理在内的营销队伍出现了较大幅度的变动。应该说，无论是总经理、还是销售总监的变化，对于红岩企业内部的士气都产生了一定的负面影响。对于重卡行业来说，销售团队熟悉市场就意味着对市场的把握，任何一个新入行人员都很难驾驭这艘超级巨舰。事实上，在相对开放的中国，虽然在很多方面已经实现国际接轨，但在重卡销量领域，关系网、人情为基础的销售模式并没有彻底的改变，用户体验及价值实现无法获得用户的认可。这对于企业来说是非常危险的。
总结：好战略、好产品、好执行
红岩在中国重卡发展史上属于标志性企业之一，如今企业面临的困境，原因很多，有体制层面的，有企业层面的，有员工层面的，有管理层面的……但一个企业要想在市场竞争环境中实现突破，就必须克服这些问题，否则就是不进则退！